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拓點開店的關鍵指標 店東店長必知

時間 : 2017-7-7 09:52

作者 : dpqm

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摘要 :   拓點、開店是每一個店東、店長的目標,尤其不動產中介業是高獲利的無本生意,40萬就可以開店,整合經營在地人脈,帶領一群經紀從業人員,配置責任區塊開發、經營。  看似簡單的業務、管理流程的細節里蘊藏著魔 ...
  拓點、開店是每一個店東、店長的目標,尤其不動產中介業是高獲利的無本生意,40萬就可以開店,整合經營在地人脈,帶領一群經紀從業人員,配置責任區塊開發、經營。

  看似簡單的業務、管理流程的細節里蘊藏著魔鬼。

  前幾年臺灣最大的加盟店-房屋臺北海山加盟店的全盛期,人數曾多達80~180人,現在或許已縮編至18人。

  文山區的臺灣房屋木新店,從前幾年的1~2人拓展至8~10人,所創下的人效業績為全臺第一,在金融風暴中逆勢操作,在當地的業績獨占龍頭,讓其他品牌望塵莫及。

  小而精美的加盟店,優質且步伐一致的管理,似乎已在此次的風暴中成為中介業的指標。

  關于中型規模,區域加盟店群經營的臺灣房屋藍海集團-劉威廷與李進倫在中永和地區開拓了四家"捷運站前店",其領導團隊下的業績,也是中介經紀業中數一數二的典范。

  從這些店東的經營分析中,看到了一些拓店的關鍵指標,在此與各位簡短的分享:

  1.組織分層架構:

  店無大小之分,大小在于組織系統,一個以人數眾多為號召的大店,只要分層架構不明確或松散,人效無法向人提升、互動支援,團隊的分散是無法與紀律嚴明的直營體系品牌比擬的。

  一般來說,商圈精耕與銷售在同一個團隊內有兩個小組長,共同管理團隊內的經紀人,一邊開發,一邊銷售,數個團隊在店長的指導下,依市場策略、導向,分地理區域負責。

  2.人才的培育:

  拓店的成本,并不是店東、店長們向外擴張的門檻,門檻在于人才。千軍易得,一將難求,有鑒于店長人才的短缺,加上普遍店長的薪資較不佳,在不景氣的今天,高專或是有管理能力的人才,還是普遍著眼從事中介業務。

  3.整合的困難度:

  高專不好帶,難以管理;普專沒經驗,人員流動率高;行銷采用傳統小蜜蜂打靶,難以進步至全面科技化,因為光是人員、成本的控管、整合就已經忙得焦頭爛額不可開支了。

  4.行銷的投資報酬黑洞

  經常聽經紀人抱怨它們的店東店長:"成數抽如此之多,為什么店長不能多提供一些行銷預算,小鼻子小眼的行銷,如何做生意,也難怪店里沒有生氣。"同時在與店東、店長們茶聚時,也難免聽到前輩們感慨經紀人們懶散不愿意勤跑商圈經營,自我管理,反而期盼依賴店內的行政、行銷資源。這是一個惡性循環的黑洞,雙方在不信任的狀態下合作,無法創造佳績而邁向成功雙贏!

  在此分享金融業的「行銷投資報酬率(MarketingROI)」的計算法供各位店東、店長參考;行銷投資報酬率指的是公司于行銷投資上的回收,簡而言之,那是財務上的投資報酬率,有助于了解行銷投資總金額的回收率與支配的調度。



  公式及其構成要素:

  典型投資報酬率(ClassicROI)
  ROI=Pn/At
  Pn=凈利
  At=總資產

  成本投資報酬率(Cost-basedROI)
  ROI=(VxP-VxCu-Em-Eo)/I
  V=數量
  Cu=單位成本
  P=價格
  Em=生產費用
  Eo=營運費用
  I=達成投資報酬目標之投資金額

  我們將使用假設數字,來當作成本投資報酬率,這類似店東、店長可能遇到的狀況及數據:

  *月業績P戶的加盟店(基本人效最少半年賣掉3戶)
  *加盟店估算每戶平均售價1000萬,傭收4%;平均店拆帳為40%(普專+高專平均為60%)
  *固定支出人事成本:秘書3萬元x2名;普專3萬元x3名;高專0元X10名
  *營運費用(水電費)為5萬元
  *店租:10萬元
  *品牌費用:5萬元
  *廣告行銷費用:平均每人預算(普專+高專)店攤共13萬元
  *投資金額為300萬元
  *假使平均減低人員流動的前提下,平均人傭收加底薪在6.5萬(3名普專、10名高專)PS:普專(3萬底薪+3.5萬傭收);高專平均7.5萬
  *平均以售價1000萬元的房子,傭收4%的狀況下,V值為....

  V=(1000萬x4%x60%)/6.5萬=3.69

  *在V=4的狀況下...
  店的收入扣除店長薪水與分紅之前為(1000萬x4x4%X0%)-(3x2+3x3+33)=14萬

  在「三一行銷法則」的狀況下,因為行銷費用與收入成1:1之狀態,此公司是非常不健康的。
  基本上...
  (廣告行銷費用+品牌費用):(總開銷)1:3
  (廣告行銷費用+品牌費用):(凈收入)1:5
  才是健康的公司。

  在上述的狀況下,雖然只是個概述的假設性的加盟店,但是在提高"營運收入,降低攤提成本"的前提下,應該重新配置廣告行銷費用,加強網路的經營,因為一般的上班族是看不到傳統的打靶或是派報聯賣廣告,尤其在晚上或下班后,人們是不看廣告的,但是網路24hr營業,不分日夜,建議您趕快把社群網絡組織創建起來,讓更多的人為您留心生意,創造成交。

  另外,適度調配普專與高專人數上的排列組合與傭收比例,也可適時適度的提高人效產值,但是最重要的還是店長的角色,如何帶領成員的心,一起奮斗為公司努力。

  店長們,大部分人員的離職原因并非在于金錢的多寡,最主要的原因還是來自于"公司的愿景"是否明確,是否能被員工們認同而一起向前努力。

  身為店長,業務的能力是其次的附加價值;店長的智慧首重于調度、管理好比身兼一家公司的CFO與CEO。

  千萬別搞混自己的價值,你們雖然可以身兼球員促進交易,但是你們是球隊真正的靈魂人物--教練。加油吧!CEO們。
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